湘潭365房產(chǎn)網(wǎng)1月15日整理訊 日前，筆者在湘潭紅星商貿(mào)城和砂子嶺兩大建材賣場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湘潭樓梯市場幾乎未見本地品牌，市場份額已被外地品牌“瓜分”殆盡。在外地品牌一統(tǒng)江山的局面下，湘潭樓梯市場呈現(xiàn)出欣欣向榮的蓬勃景象，未見任何被“限購”波及的蛛絲馬跡。
天時、地利的大環(huán)境
從去年的“國十條”到今年的“國八條”，樓市調(diào)控政策步步緊逼國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)。然而，由于“限購”政策的滯后性及長株潭三市融城步伐的穩(wěn)步推進，湘潭房地產(chǎn)市場現(xiàn)今仍保持良好的發(fā)展勢頭。
據(jù)湘潭市房產(chǎn)局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年11月底，我市商品住宅剩余可售面積為204.70萬㎡，共計19319套，比10月底剩余可售190.45萬㎡和18093套分別增加了14.25萬㎡和1226套，增幅分別為7.48%和6.78%；比2010年底91.32萬㎡和7994套分別增加了113.38萬㎡和11325套，增幅為124.16%和141.67%。。值得一提的是，政府重點扶持的九華工業(yè)示范區(qū)內(nèi)商品房市場活躍度明顯增加，為三區(qū)之首。由于長潭西線的連接，該區(qū)域的別墅類項目，如百嘉信• 富遙天下、逸墅莊園成為長沙市民投資消費的首選。此外九華管委會推出的鼓勵房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)惠政策吸引了大批開發(fā)商投資開發(fā)。
湘潭市商品住宅因其交通便利、性價比高、生態(tài)宜居等特點，不僅引起了長、株等周邊城市居民的關(guān)注，還吸引了省外一線城市的消費者來潭投資置業(yè)。2011 年上半年，長株潭范圍內(nèi)，本市居民在潭購買商品住宅占湘潭商品住宅銷量的54.97%，湘鄉(xiāng)市和韶山市分別占4.65%、0.98%，長沙市占3.25%，株洲占1.21% ;外省居民在潭購買商品住宅占湘潭商品住宅銷量的5.94%。
市場需求扼殺本地品牌
湘潭商品住宅需求旺盛，大中戶型為銷售主力。第3季度，我市供應(yīng)商品住宅7971套，銷售3929套，供銷比為2.03:1。從住宅供應(yīng)大小結(jié)構(gòu)來看，120-144㎡面積段的住宅供應(yīng)最多，為2133套，占26.76%，180㎡以上的住宅供應(yīng)最少，為116套，僅占1.46%；從銷售結(jié)構(gòu)來看，也是120-144㎡面積段的住宅最為暢銷，共售1245套，占31.69%，180㎡以上的大面積住宅相對滯銷，第3季度期間僅售89套，占2.27%
這表明只能在中大戶型住宅安裝的樓梯擁有極大的生存空間。“樓梯行業(yè)的目標(biāo)客戶是中高端消費群體，這個群體的消費者一般不會受市場變化的影響，他們的消費行為較為固定和常態(tài)，他們相信一分錢一分貨。所以，湘潭樓梯銷售并沒受‘限購’影響�！痹谙嫣稑翘菪袠I(yè)擁有40 余年從業(yè)經(jīng)驗的趙軍良表示。
市場需求也加劇了湘潭樓梯市場的優(yōu)勝劣汰，導(dǎo)致湘潭本地品牌逐步退出歷史舞臺。早在上世紀(jì)80 年代，隨著湘潭三角坪別墅群的興起，一些本地的樓梯整梯配件廠應(yīng)勢而生。然而，這些小作坊式工廠由于產(chǎn)品單一、質(zhì)量馬虎、創(chuàng)新能力不足，無法滿足消費者需求的發(fā)展變化，再加上后期外來品牌的大量涌入，陸續(xù)被淘汰出局。現(xiàn)今，除一些生產(chǎn)樓梯配件如護欄、立柱等的廠家外，湘潭已無整梯生產(chǎn)廠家。不少生產(chǎn)商還轉(zhuǎn)行為經(jīng)銷商，代理外地品牌。如今的湘潭樓梯市場品牌林立，主要以二線品牌為主，但也不乏唐朝、名杉等一線品牌。
“湘潭較早便擁有別墅群，現(xiàn)今岳塘區(qū)、九華區(qū)還有大量別墅在建，政府也推出了一系列鼓勵房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)惠政策。擁有別墅的高端消費人群，更需要個性化的定制服務(wù)，外地樓梯品牌專業(yè)的設(shè)計、安裝以及售后服務(wù)讓它們獲得了消費者的青睞，大量外地品牌進入湘潭市場，也為消費者提供更多的選擇機會”，一位業(yè)內(nèi)人士表示。
傳統(tǒng)+ 創(chuàng)新鑄就“不敗神話”
從外因來看，房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展、市場需求的不斷呼喚，導(dǎo)致大量外地品牌進入湘潭樓梯市場，并保持良好的發(fā)展態(tài)勢;從內(nèi)因來看，不少湘潭經(jīng)銷商在經(jīng)營方面也有自己的“殺手锏”。
秉承以“誠”經(jīng)營的優(yōu)良傳統(tǒng)
介紹品牌信息時不浮夸、不吹噓;與客戶真誠交流，根據(jù)客戶需求建議設(shè)計方案;收到廠家貨品及時細致檢查，如有差錯立即處理，以免耽誤安裝，更不可以次充好、貨不對板;樓梯安裝由專業(yè)樓梯工完成，需認真仔細并反復(fù)檢測;提供“一次購買、終身維修”的售后服務(wù)，并定期咨詢客戶、收集反饋信息。一位代理富豪樓梯的經(jīng)銷商就始終在經(jīng)營中貫徹以上基本原則，因為產(chǎn)品質(zhì)量過硬、安裝專業(yè)細致，在她經(jīng)營的7 年期間，無客戶因質(zhì)量或安裝問題找上門，因此也不存在讓她頭疼的售后問題。在筆者調(diào)查過程中，幾乎湘潭所有的樓梯經(jīng)銷商將誠信經(jīng)營作為“鎮(zhèn)店之寶”。
出品“人無我有”的個性化產(chǎn)品
怎樣讓自己的店鋪賓客盈門?早年開辦樓梯廠、現(xiàn)今轉(zhuǎn)行為經(jīng)銷商的趙軍良有自己的一番見解：“消費者現(xiàn)在的口味越來越獨特，很多人都喜歡唯一的東西，我的店生意好的秘訣就在于此�！壁w軍良現(xiàn)今代理了一家產(chǎn)自香港的樓梯，這個品牌最吸引他的地方是創(chuàng)新能力強，每年都推出新產(chǎn)品。因為有多年從業(yè)經(jīng)驗，趙軍良不會一板一眼地遵照廠家設(shè)計，他經(jīng)常會根據(jù)客戶需求、市場流行元素等，在廠家原有設(shè)計的基礎(chǔ)上進行改進完善，從而生產(chǎn)出一批批獨家定制樓梯。大部分經(jīng)銷商只會抱怨廠家不懂創(chuàng)新，卻不明白是坐享其成的心理阻礙了銷量的攀升。經(jīng)銷商發(fā)揮足夠的想象力，可能會使現(xiàn)今樓梯產(chǎn)品復(fù)制泛濫的局面有所改觀。
從被動等待轉(zhuǎn)為主動出擊
懷著誠信經(jīng)營的態(tài)度、有了與眾不同的產(chǎn)品，到哪去尋找客戶?不少湘潭樓梯經(jīng)銷商早已拋棄了傳統(tǒng)的“坐店等客”模式，將“跟單”模式運作得風(fēng)生水起。除了一些 “夫妻店”仍靠口碑?dāng)埧屯�，稍具�?guī)模的店面都雇有一兩名跟單員，有些經(jīng)銷商還對跟單員進行崗前培訓(xùn)。跟單員以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)運作流向，以便更好地與客戶溝通，并及時讓客戶了解情況，以備在特殊情況下(如交期不及時、不能按時交貨等)讓客戶在第一時間得到消息。有人脈資源的跟單員還可兼做業(yè)務(wù)，并獲得一定提成�，F(xiàn)今，湘潭大部分樓梯經(jīng)銷商采用零售與工程相結(jié)合的方式經(jīng)營。
除了在銷售模式上勇于創(chuàng)新，湘潭不少經(jīng)銷商還主動進行品牌的宣傳推廣。代理一線品牌、實力較強的經(jīng)銷商往往采取在建材城設(shè)立單立柱廣告牌、霓虹燈廣告牌、大型燈箱等方式進行宣傳;實力較弱的經(jīng)銷商則會利用節(jié)假日派發(fā)傳單、張貼優(yōu)惠橫幅來吸引消費者。
湘潭樓梯市場的繁榮得益于當(dāng)?shù)乩玫慕?jīng)濟環(huán)境，但更離不開經(jīng)銷商的銳意進取。在樓市調(diào)控政策短期內(nèi)不放松的情況下，廣大樓梯經(jīng)銷商應(yīng)以湘潭經(jīng)銷商為借鑒，苦練內(nèi)功、主動出擊，方能走出困境。
