湘潭房產(chǎn)網(wǎng)7月22日訊 光鮮、靚麗、大方、高薪、坑爹，大家在關(guān)注該樓盤或者買房的同時，對售樓小姐的產(chǎn)生了極大的興趣。
近日，湘潭一售樓美女，就自己的從業(yè)經(jīng)歷曝光了許多樓市內(nèi)幕，或許你在關(guān)注售樓美女的收入時卻忽略了他們背后汗水，或許你自認為自己已經(jīng)是老鳥，或許你認為你簽訂的購房合同已經(jīng)難有破綻，要想買房不被坑，就來聽聽售樓小姐為您揭露的樓市潛規(guī)則。
我在湘潭做售樓小姐的那些日子
我是2009年進入湘潭房地產(chǎn)行業(yè)的，現(xiàn)在雖然已經(jīng)離開了那個行業(yè)半年了，但五年的售樓經(jīng)驗讓我磨練了不少。
別人都羨慕售樓員的高薪，其實就我知道的情況湘潭售樓員的月薪也就6500左右，比如我，待的是一個郊區(qū)樓盤，月薪5000元。當然也有“財富傳奇”類的。
售樓員一般都是靠提成生活的。當時售樓員的底薪都在800左右，提成都是“畫餅子”等到房子賣的差不多才會公布提成的提點是多少，此時不管多少你也只能接受了。
我就聽說很多代理公司只有0.1%的提點，發(fā)放的時候還會預(yù)留，離職的時候各種克扣，有的售樓員，當然也有高一點的，但是各種淘汰制，各種加班，競爭非常激烈，簡直是售樓員中的戰(zhàn)斗員。
雖然薪水還算不錯，但是又有誰知道其中的辛苦呢，我基本上12小時都神經(jīng)緊繃，沒有雙休、節(jié)假日，調(diào)休一天也在擔憂客戶是不是去售樓部了？客戶看中的房子是不是被賣了？各種客戶來電。特別是開盤、房子熱銷期或者是簽約間經(jīng)常是吃不上飯。“拿的是賣白菜的錢，操的是賣白粉的心”大概就可以形容我的心情了。
（一）我的客戶是奇葩
辛苦也就算了，經(jīng)常看到有人投訴湘潭售樓小姐勢利眼的，其實，這樣的人畢竟是少數(shù)，我們上崗前都會培訓的好不。
再說如果你碰到的是奇葩，你能不高貴冷艷加鄙視嗎？
就有一種人，就愛往售樓部晃，又不是真心買房的，就是真心裝B的。
比如我遇到的A男。
一個平常的中午，A男進來了，剛好輪到我接待。
（小貼士，湘潭售樓小姐接客戶可不是你想接，想接就能接的，是客戶輪換，純粹碰運氣，比如第一個推門而入的人歸你接，那么第二個推門而入的就歸別人接，依次輪換）
此男大概30歲左右，很黑，著花襯衣，戴一副墨鏡，背黑色公文包，左手拿著手機，右手轉(zhuǎn)悠著一串鑰匙推門而入（其形狀你們自行想象好了）。在沙盤轉(zhuǎn)悠了不到一分鐘就坐下來，把手機和鑰匙往桌上一扔說介紹一套房子吧，我肯定買。
當時樓主小心肝蹦的那叫一個快，心想一條肥魚蹦上門哪！不枉我蹲守了半天，送走了一圈踩盤調(diào)研+競爭對手刺探情報的，終于給了我一個買房的。
我熱情滴說：請問您大概要多大戶型的。
A男把頭一昂：我要買房結(jié)婚的。。。然后呱啦了一大片自己如何找了一個比自己還要有錢的白富美。。。。
我耐著心聽故事，口里贊美兩句美好姻緣一線牽，心里想你何時把我合同簽？終于等到A男停頓的間隙，我馬上問他：請問今天能把房子定下來嗎？
他指了指自己的公文包：這里面全是現(xiàn)金！當時我就覺得有點怪怪的，但是想著做成單子，也沒多想，開始賣力介紹。
結(jié)果還不到一會。A男就開始問：“我滴奧迪Q7停在外面要不要緊��？”
“我滴蘋果手機花了好多錢，可惜死機了一次，我當時還把蘋果電磁取出來了，你看過蘋果里面的樣子嗎？”
......烏鴉飛過呀。
好吧，看在A男強烈表示一定要把房子拿下的那種霸占欲上，我忍了！于是樓主帶他看工地，看園林，整整一個下午。
期間經(jīng)過地下停車場的時候，A男還看著一輛大眾的越野車幽幽的說：“這難道是我的車？”然后又自說自話的說不是。
回到售樓部，A還是久久不愿離開，樓主想，我都陪你一下午了，也該下定了吧。
沒想到A說：要我滴女朋友看了才行。
此時，我已經(jīng)明確的知道被忽悠了，于是找個借口開溜。才不過一會,A過來說他的車鑰匙丟了，要求陪同去工地找鑰匙，聲稱還有一把在女朋友那里，女朋友去外地了，說要去找拖車的將車子拖走，之后就離開了售樓部。（注：我從頭至尾沒看到傳說中的奧迪Q7）。
第三天，A又來售樓部報道了，也是坐著久久不愿離開，說想把房子定下來，因為他是我的客戶，于是又陪同著又去看房，跨天跨地耗費了我又一個下午的時間，只要一談到可以了吧，下定吧，他就說他女朋友如何白富美，如何滴需要尊重....
晚上值班的時候是跟一個資歷較老的同事在一起，跟她說了這事兒，同事說很早以前樓盤開盤的時候也有過這樣的一個奇葩客戶，其裝B程度可讓你誤以為是萬達老總的兒子王小開，害的兩個銷售員為了爭這樣一個“準客戶”還打了一架，汗....
正在聊這件事情的時候A男又進來了，我同事向我示意就是這個人？我給了同事一個顏色，然后問他：是來交錢的嗎？A依舊指了指肩上的公文包示意錢在包里，說晚上你們能收錢嗎？我指著同事說剛好我們經(jīng)理在這里，可以收錢，同事也配合的說可以收錢開收據(jù)，然后A就支支吾吾灰溜溜的走了，再也沒有出現(xiàn)在售樓部了。
此事一直讓我百思不得其解。
（二）說說“逼定”那些事
在同事及經(jīng)理的幫助下我也慢慢進入狀態(tài)了，我成交的第一個客戶是一個老師。做售樓的都知道，老師是非常難纏的族群。
他來的第一次，我非常詳細且熱情的介紹了項目帶看了樣板間，將購買流程貸款流程都告知了。最后就是逼定的環(huán)節(jié)，老師非常堅定的表明必須要回家商量。（小貼士：所謂逼定是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，因為項目的說辭介紹都是一樣的。優(yōu)秀的銷售員是能在逼定環(huán)節(jié)死咬住客戶不放指導客戶交錢為止，而平庸的銷售員在逼定環(huán)節(jié)就是非常容易放棄、容易妥協(xié)的類型）
因為接待的時間很長，所以過兩天打電話回訪。但是老師的態(tài)度非常冷淡，說考慮考慮。
就在我覺得沒有希望的時候，老師又來了，帶著老婆孩子。這下可把我樂壞了，既然家人都帶來了一定是要定了吧。又是一番介紹帶看，最后老師還是表示要回家考慮。沒辦法告訴他今天訂房有小禮物相送，想以小恩小惠逼他出手。誰知道他不吃這一套，說我下次過來你再送我吧。
第三次老師又帶著老婆孩子過來，我說能不能定下來，他說當然是想定才會一直過來。又是一番帶看，最后談到價格的時候他要優(yōu)惠，但是公司沒有多余的折扣，我也沒有辦法，協(xié)商未果，還是走了。
第四次老師過來得時候我表示很淡定了，因為在接客戶，讓其自己去看了樣板間，告訴他價格公司沒有優(yōu)惠，他出去轉(zhuǎn)了一會就自己進來交錢了。
遇到過一個逼定比較成功的客戶是在工作一段時間之后，當時來的是一對年輕的夫婦和老人，同事一看一家人到訪都提醒我打起精神來，因為一家人代表決策人都到了，是有逼定成功的條件的。
一番介紹帶看后到了逼定的環(huán)節(jié)，客戶說只是出來看看，沒有帶錢。
平時跟我關(guān)系好的同事就過來假裝問我定的哪套房子，我說了房號后同事給我使了個眼色非常驚訝的說這是公司某總看中的房子，不能賣。
客戶也開始緊張起來說“我們看了半天了，只要這一套”。然后經(jīng)理出來“解圍”，說如果你們今天能定下來我們就叫某總換一套，于是售樓部的車子載著客戶回去取錢，當天就定下來了。
同事們經(jīng)常以自己的經(jīng)驗告訴我“不要對客戶太好，要讓客戶把自己當朋友，不要把客戶當朋友”否則房子一旦出現(xiàn)什么問題客戶翻臉比翻書還快的。記憶比較深的是一個成交了的客戶經(jīng)常帶小孩來售樓部玩，偶爾給我?guī)б稽c小吃，本來處的很愉快的，因為公司遲遲不進行備案客戶給我打電話破口大罵，雖然生氣，但是客戶的心情也可以理解。
我依舊覺得只要自己秉持著一顆真誠的心去做客戶問心無愧就好了，這樣工作也會比較愉快
（三）購房合同的“秘密”
一個客戶從接待到成交到辦理手續(xù)絕不是一個簡單的過程。因為項目總是在持續(xù)開盤。
（小貼士：一般來說100平左右的三房是最好賣的，項目不可能將所有的樓棟都拿出來，把好賣的戶型賣空最后剩下不好賣的戶型或房型。所以一般公司會策劃多次開盤或是持續(xù)加推）。
開盤前銷售員都會集中各種培訓，熟悉項目基本情況。項目的沙盤說辭、戶型說辭都要熟記于心，達到脫口而出的效果。同時需要集中挖掘自身項目的優(yōu)勢及劣勢，統(tǒng)一說辭放大優(yōu)勢同時淡化劣勢，這就是為什么大多數(shù)買房者在提出自己對項目的異議時銷售員都能巧舌如簧滴應(yīng)對，而且似乎言之有理。
比如有人嫌廚房小了，銷售員會說這個面積的廚房是最合理的，因為一般居家頂多就是一個人做飯一個人偶爾打下手，想一想也是，就作罷了。
再比如現(xiàn)在都是塔式樓（2梯3戶或2梯4戶）。有些開發(fā)商因為前面小戶型面積做大，對后面的大戶型造成遮擋，以至于陽臺無法連接客廳，而是從客廳側(cè)面連接到房間。銷售員就會說這是考慮到居家生活的私密性，陽臺曬貼身的衣物時客廳來了客人會影響美觀。
如果你說項目公攤大，銷售員會告訴你越是高檔的小區(qū)公攤越是大，因為公攤包括樓梯、電梯、公共走道等，如果這些空間做的很窄舒適度就不會高。
只要在規(guī)劃中的地鐵，沿線不管是哪個樓盤的銷售員都會很肯定的告訴你項目門口會有一站。
等等等等，總而言之你擔心的問題都不是問題的。
首先需要簽訂的第一個協(xié)議就是認籌協(xié)議，在認籌前銷售員就會集中統(tǒng)計各自手中有多少意向客戶，基本上去判斷認籌會有多少客戶。
通知的時候銷售員為了讓客戶早點交認籌金會告訴客戶開盤方式可能會按照認籌的先后順序選房也有可能是搖號，但是如果要買房，早交一定會比較有利，而且就算沒買到認籌金也會一分不少的退還。（小貼士：事實上不到開盤的時候誰都不會知道開發(fā)商會采取什么開盤方式，開發(fā)商會在開盤前一周根據(jù)認籌的人數(shù)來選擇排號、搖號或是排隊中哪種方式會對開盤銷售更有利）。
認籌完畢后面臨的第二個協(xié)議就是認購協(xié)議。
集中開盤對于開發(fā)商而言的好處就是制造現(xiàn)場的火熱，讓客戶逼客戶去定房。銷售員會制造緊張的氣氛告訴你，如果不選房后面的客戶就會“搶走了”，這個時候猶豫不決的客戶也會出手。
總會見到有些“糊涂的”客戶以為認籌金可以退，定金也是可以退的。因為開盤當天人很多，是沒有人會仔細閱讀認購協(xié)議的，這些人終究會因為定金不能退還而自己遲早要買房也就妥協(xié)了。
房子定下來了當然是簽購房合同了。很多樓盤都會選擇讓客戶先交首付，再簽購房合同。這樣客戶看不看購房合同都沒有多大意義了。
購房合同最需要核對的就是個人資料、房號、房屋面積（包括套內(nèi)和公攤）、交房時間、交房標準，物業(yè)管理費用。這些信息無論銷售員之前是給你說的多么天花亂墜，都是以合同為準的。有些人簽購房合同不是那么仔細的，想著銷售員之前介紹過，后來發(fā)現(xiàn)信息發(fā)生變化，但是自己已經(jīng)簽字認可了。
第四個協(xié)議就是貸款合同。
很多人以為買房很簡單，讓你簽字你就簽字。跟銀行簽貸款的時候達到你不問，銀行也不說的默契。
其實現(xiàn)在很多貸20-30年的人是抱著提前還款的想法去簽的。還貸方式有等額本金和等額本息兩種方式，如果自己不要求，銀行就會默認等額本息，因為等額本息交的利息會比較多。例如商業(yè)貸款30萬30年等額本息需要支付的利息是38.62萬元，而等額本金需要支付的利息是29.56萬元。
總而言之，買房前你是大爺，交錢后你全部都得聽我的。所以在此告誡廣大的購房者，別以為買房有多么簡單，其實你需要做的功課還有很多。
（四）誰動了我的客戶
其實并不是每個樓盤的銷售員都是勾心斗角，愛爭搶客戶的。行內(nèi)有句老話，銷冠大多是不招人待見的，因為大家水平差不多，差別在于有些銷售員愛爭搶，所以成為了銷冠。
樓部是大家每天都要呆的地方，同事是每天都要面對的。每個人都不想跟同事的客戶糾纏不清，不然每天在一個充滿“宮心計”的地方工作，除了跟客戶“周旋”還要提防同事是會產(chǎn)生很大的“內(nèi)耗”的。
我們公司是不鼓勵售樓部勾心斗角的，所以制定了一些規(guī)則來制約。（小貼士：規(guī)則的大前提是首接制，以第一次到訪是誰接待為準，時間以一個月內(nèi)持續(xù)跟進并做好接待筆記為限制。誰第一次接到客戶的直系親屬成交客戶就會判定歸屬誰，旁系親屬都不算。）
規(guī)則之外，其實有很多情況是無法保證絕對的“公平”的。
比如某銷售員A第一次接待的是老婆，完畢后說回家跟老公商量。而銷售員B接待的是老公，老公留了心眼說自己是第一次過來，家人也沒來過。B接待完畢并簽單了，等到辦理手續(xù)的時候被A認出來了，客戶就得還給A，對于B而言是很不公平的，費力接待而且最終定下來了。
當然每個公司不一樣，規(guī)則也不一樣。有些售樓部會讓付出努力的銷售員“分單”但是我們的BOSS不鼓勵分單，覺得這樣公司的人會認為我們是一個不團結(jié)的團隊。
我們的銷售團隊是6個人的團隊，4位男士，2位女士。
這里就出現(xiàn)了我們的女豬腳L。
一開始我是真心把L當成好朋友的。
L比我大3歲，是一個個子非常嬌小的女生，白白的，戴一副眼睛，聲音嗲嗲的，看起來非常單純的樣子。一開始她就告訴我們她的情商很低，不知道怎么跟人打交道，讓我們多多包容她。
同時L也是一個典型的獅子座，骨子里是一個非常強勢的女孩子。
樓主也是一個“眼鏡妹”，不喜歡戴眼鏡，有時候老客戶進門的時候沒認出來， L都會先認出來，然后會取笑我連自己的客戶都認不出來，我也跟她傻笑不去爭辯。
L回家結(jié)婚的時候客戶合同全部是我?guī)椭灦ǖ模诖似陂g一個L的老客戶帶過來的客戶由我接待并成交了，L知曉后“先發(fā)制人”給我發(fā)了一條短信說知道我的好的，于是在她的“強勢”下我將客戶給了她。
后來我發(fā)現(xiàn)自己兩組老客戶的熟人是她的客戶，跟老客戶閑聊中知道客戶帶著朋友來找我的時候恰巧我休息，于是她就接待了，所以成了她的客戶，無奈加無語呀。
有一次她休息，她的老客戶帶親戚來買房。因為之前老客戶的合同是我簽定的，所以客戶對我也頗熟識，客戶問了一句L不在嗎，然后就對我說我給你帶了兩個客戶，后來客戶定了2套房子2套車庫。
基于把她當朋友的立場我告訴她這件事情，跟她說希望客戶平分。
第二天一大早到售樓部她就當著所有同事的面對我大聲說“按照規(guī)則制度，兩套全是她的，讓我想都不要想，說她出來工作是為了賺錢的，不是為了來交朋友的”。
其他人面面相覷，我像吃了蒼蠅似的，一句話都沒有說，心里“拔涼拔涼”滴。
次日，經(jīng)理開會，說他的意見是平分。經(jīng)過昨天的“傷害”，我冷著臉拿出她口中所謂的“規(guī)則制度”，按照規(guī)則制度她已經(jīng)有兩個月沒有跟客戶聯(lián)系了，客戶不是她的。
她當著經(jīng)理的面就哭了，說她如何如何把我當朋友，說今天的我她都不認識了，說我如何如何自己的老客戶來了都不認識。
后來同事集體投票，都說了自己的意見，大家一致認為讓我們平分。（因為她平時比較強勢，而我性格比較隨和，所以其實售樓部吃她“啞巴虧”的人也挺多。）
次日她辦理了離職。后來同事說起這件事來，說如果不是前一天看見她是如何吼的我啞口無言，還真會覺得她受了天大的委屈。
這件事情表面上好像是我贏了，事實上我覺得自己還是挺受傷的，因為那個時候我是真心把她當朋友的，只能說有利益沖突的地方是不能“交朋友”的。
（五）售樓員也買不到“十全十美”的房子
作為銷售員理論上的東西雖然知道很多，但是輪到自己買房的時候也不代表不會“吃虧”，哪怕自己是賣房子的，也不代表不會“被坑”。
2009——2013年，天天調(diào)控天天漲，可無論國家怎樣調(diào)控，房價依舊還是在增長。這是我們銷售員經(jīng)常用于“教育”自己客戶的理論。所以在去年10月份樓主決定跟男朋友一起買房的時候就雷厲風行了。（做客戶的前提首先是讓自己相信。殊不知前腳買完房，后腳房產(chǎn)市場就遇冷，樓盤各種折扣、特價房。雖然樓主相信價格上面不會下跌多少，但是回想當時被銷售員逼著規(guī)定期限內(nèi)辦理手續(xù)的“窩囊”還是會暗自懊惱。）
我們是決定在岳塘區(qū)買房的，因為離男朋友的工作地點近。
一開始我們準備買二手房，因為我不想面臨太大壓力。聯(lián)系中介考慮30萬內(nèi)的小三房，帶去看了幾套二手房后徹底打消了看二手房的念頭，因為岳塘區(qū)片區(qū)老房子很沒有看相。
決定后就請了一天假去看岳塘片區(qū)的新房，接待我的都是一些90年后的銷售員，工作經(jīng)驗尚欠缺，水平似乎還有待提高。
因為職業(yè)習慣我問的問題比較專業(yè)，所以在銷售員知道我是同行后雖沒懷疑我是踩盤的但仍然怯于對我使用銷售技巧，銷售的環(huán)節(jié)擯棄“自吹自擂”反而會讓銷售員覺得沒什么可介紹的了，就采用了一問一答式的介紹。（其實這是讓我比較苦惱的，因為一般銷售介紹說辭是比較書面化的，得知我是同行后銷售員沒怎么給我介紹了。事實上我覺得不聽銷售員的項目介紹其實是購買者自己的損失。）
為了一天看完，拜托閨蜜開車載我在岳塘區(qū)看了5、6個項目。當時是考慮買一個90平左右小三房，所以看房子的基本就是看樓盤戶型是不是能改成三房為標準。事實上作為高層90平左右做成兩房是舒適度更高的，但是從居家生活功能性上面來講小三房是更加實用的。
第一個回合跑下來在市府周邊以及建設(shè)路口商圈兩個樓盤分別交了5000元和10000元認籌金。只能說經(jīng)驗論“害死人”，因為我們公司樓盤都是采用認籌金抵首付的方式，所以我想當然的認為這個樓盤也一樣了。
交首付的時候才知道樓盤是電商合作的，錢交給電商不抵首付的。其實我可以接受樓盤電商合作，但是前提是銷售員要告訴我，我是有知情權(quán)的，而不是等房子定下來才知道5000元是“白白”交了的，這是我當時覺得特別坑的事情。
后來也綜合考慮了一下自己的需求。作為銷售員太明白了，是沒有十全十美的房子的，重要的是知道自己要的是什么。
首先我們現(xiàn)在買房子必須要交通方便，因為兩個人都是上班族，要考慮兩個人上班都方便；其次下班回家都很晚了，需要考慮周邊生活配套是否齊全，買菜生活是否方便；再就是考慮到小孩的教育，畢竟果以后送小孩上學是不是很方便；再就是考慮項目是否是首期，整個項目還有很長的開發(fā)時間，真正住進去周邊還在施工是不可能安逸的。
綜合考慮，在某樓盤開盤的當天，我們還是決定定房了。
因為自己工作的樓盤周末也是有認籌活動，所以經(jīng)理并沒有批我的假期，我男朋友一個人去選了房子。
這也是我頗后悔的一個地方，因為之前我告訴銷售員首付一時不能到位，可能會遲一點點時間，當時銷售員只說幫我申請。我看她的口風如此便認為是可以商量的。在此只能說自己遇到了一個極沒有責任感的銷售員。
買的15樓，合同單價是4258元/平。將認籌金加進去劃到4352元/平。
定房后就要求我們一周左右的樣子必須辦手續(xù)，可以不辦，就會少一個點的優(yōu)惠，相當于4千多塊錢。當時家里一團亂，我男朋友和我的的父母都是存的定期，到處找人借錢周轉(zhuǎn)，結(jié)果肯定是如期去辦了手續(xù)。
期間我打電話找售樓員理論，她只扔給我一句話他們是代理公司，做不了主，優(yōu)惠有專人審核，不來辦理就要少一個點優(yōu)惠。
如今半年過去了，公積金貸款10萬，至今貸款沒有審批下來。
其實選擇這個樓盤的理由已經(jīng)列舉了很多，而且交房的時候樓盤已開發(fā)完畢，商業(yè)也都已經(jīng)入駐，大體還是滿意的。只是覺得在這個過程中銷售員始終對自己不坦誠，而且并沒有將客戶的情況放在心上，表現(xiàn)是很沒有職業(yè)道德的。（小貼士：今年岳塘區(qū)也有一些低價樓盤讓我心里有些暗自懊惱，比如五礦目前的3600的團購封頂價，都可以讓自己房買車了，但是既然已經(jīng)買了就安慰自己，檔次不一樣。）
總而言之，結(jié)合自己而言這次買房我還是有些小感慨的：
1、買房最重要的是看自己的需求是什么，結(jié)合自己自身的基本情況就好了，沒有十全十美的房子，只有買錯的，沒有賣錯的，只需要買適合自己的房子就好了。
2、買房一定要認真聽銷售員全面介紹項目的配套，周邊的基本情況，雖然不需要全信，但是必定可以作為參考。
3、房子是住一輩子的，買房一定要采光好，所以在開盤前一定要自己去工地看一看，看看多少層以上會采光比較好，以此作為參考去買房。
4、一些開發(fā)商為了使空間看上去更加通透、視覺舒適，往往在設(shè)計樣板間的時候使用高亮度照明，并打通一些墻體，做成開放型廚房或透明式衛(wèi)生間，這對于實際居住來說都是不實用的。一些開發(fā)商為了讓樣板間看上去更寬敞，會將樣板間做得比實際房間面積大一些。而購房者不可能看樣板間時找開發(fā)商要建筑圖紙，并拿尺自己丈量。
5、自己擔憂的問題一定要得到肯定的回復(fù)再決定交錢，如果必要就去問一問銷售經(jīng)理。
6、買房子除了房款還要將交房后的生活，后期的成本考慮進去。
7、交的每一筆錢是作為何用一定要問清楚，千萬不能自以為的，比如認籌金，如果認籌金不算進首付客戶就需要重新以成本去核算樓盤的單價再去考慮性價比了。
（六）終結(jié)：揭密樓盤銷售“假動作”
從09年入行至今，我換過兩家開發(fā)商，至今沒敢待過代理公司。（據(jù)同行爆料，代理商一般比較吭銷售員，工作量巨大，而且對于提成克扣比較多）
待過大開發(fā)商也待過小開發(fā)商，總之，各有各的坑法。
做銷售就是從上至下的“畫餅子”，銷售總監(jiān)給銷售經(jīng)理“畫餅子”，經(jīng)理再給銷售員“畫餅子”銷售員再給客戶“畫餅子”。
個人覺得銷售是需要技巧，但是真正有職業(yè)道德的售樓員是需要對客戶有責任感的，當她們真的覺得對你的服務(wù)很滿意的時候就會為你介紹客戶，而老客戶帶來的口碑客戶是最有效的成交渠道。
2014年上半年房產(chǎn)市場“遇冷”，開發(fā)商上至策劃下至售樓員通過自己接待的客戶群體都做了調(diào)整，商品房銷售的噱頭層出不窮，想盡辦法為開發(fā)商銷售房屋利益最大化作準備。對于購房人來說，優(yōu)惠條件有一定的吸引力，很有可能掉進開發(fā)商的陷阱。
動作一：大定小定多少都收：購房者只要表現(xiàn)出一點點購房的意向，銷售人員就會告訴你說這個戶型就只有幾套了，如果不交付定金可能就賣完了，要求客戶馬上交付定金。如果客戶說沒有帶夠定金，銷售人員就會要求客戶先交小定，然后要求客戶次日交齊大定。如果購房者在約定的時間內(nèi)未能前來，所付定金就不予退還。因為銷售員很清楚客戶的心態(tài)，所以原則是在客戶頭腦發(fā)熱的時候逼客戶交錢，客戶一旦出門就會產(chǎn)生很大的變數(shù)。
動作二：隨意虛構(gòu)贈送面積：“33平方米的單身公寓”變身“55平方米的小復(fù)式”、“買一送一”、“兩房變?nèi)俊薄浰兔娣e成為時下部分樓盤誘人上鉤的重要營銷手段。事實上，贈送面積多的房子價格就會較同區(qū)域的樓盤高，真金白銀買了的空間卻不納入產(chǎn)權(quán)證，購房者還是需要三思啊。
動作三：無中生有引人入彀案例：日前，某樓盤5位業(yè)主將開發(fā)商告上了法庭。原因是業(yè)主們發(fā)現(xiàn)當初賣房的時候承諾建設(shè)的漂亮花園到了交房時竟然消失，地上停車位又被開發(fā)商擅自更改為綠地。因為賣的都是期房，樓主在賣郊區(qū)盤的時候，樓盤環(huán)境各方面都不錯，只是配套確實是硬傷，面對業(yè)績壓力，樓主親耳聽見一些同事對客戶聲稱樓盤外圍空地是商業(yè)街。等到真正交房的時候該銷售員已拿了提成“人去樓空”。
動作四：制造現(xiàn)場熱銷假象：在銷售現(xiàn)場，開發(fā)商總是在制造銷售興旺的氣氛，經(jīng)常會在售樓中心的房源公示欄上打出“售完”的字樣，或者在銷售業(yè)績示意圖上標識出大面積的已售房源，讓購房者覺得已經(jīng)沒有多少套房屋。銷售人員也會采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購房者產(chǎn)生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，一沖動，就簽了合同，交了錢。上一個樓盤在二次加推的時候只有50左右的認籌量，于是規(guī)定銷售員交上朋友在開盤當天過來“充當”購房者，在“火熱”的氛圍下，認籌的50多個客戶全部成功定房。
動作五：我們公司每周末都會舉行主題活動邀請周邊居民和老業(yè)主到售樓部參加各種主題活動，請別人來售樓部吃吃喝喝，一場活動花不了多少錢，因為按照規(guī)律，上班族周末看房的人比較多，到現(xiàn)場看見這么熱鬧都會認為樓盤一定很火熱，不然怎么會有這么多認來。
總而言之，購房者需要冷靜的看待房子是否適合自己，再去作出購買的決定，而不是被一些假象或者是小恩小惠迷惑。
對于這五年來的工作經(jīng)歷我想說，銷售是最鍛煉人的一行，可以讓剛剛畢業(yè)的人快速成長。我覺得做售樓小姐的那些經(jīng)驗對我而言是一筆財富，因為經(jīng)常更換售樓部以及同事的緣故，讓我能夠很快的適應(yīng)新的環(huán)境。
